En mi experiencia como marketer, hacerse preguntas es fundamental para armar un plan de Go To Market que realmente funcione. Me gusta analizar cada detalle de mi estrategia para encontrar nuevos caminos y ver qué puedo hacer mejor. Me pregunto cosas como ‘¿A quién le quiero hablar?’ o ‘¿Por dónde voy a llegar a mi audiencia?’. Este tipo de análisis me ayuda a conectar mis acciones de marketing con lo que busca el negocio. Y lo mejor es que me da la flexibilidad para adaptarme cuando el mercado cambia.
La innovación en marketing nace de una curiosidad constante. Cuando pongo en duda lo que doy por sentado, aparecen ideas y formas de hacer las cosas que no había imaginado. Por ejemplo, si tengo entre manos un producto distinto a lo común, capaz necesito buscar canales diferentes a los tradicionales. Y cuando comparto estas dudas con mi equipo, se arman conversaciones re interesantes que nos llevan a pensar distinto. Al final, cuestionarse todo termina siendo una forma de trabajar que no solo hace mejor la estrategia, sino que une más al equipo.
Empresa: Crecimiento por producto, ventas o marketing
El motor de crecimiento de una empresa define todo el camino a seguir. Estuve analizando cómo las empresas que crecen por producto, ventas o marketing toman decisiones re diferentes en sus canales de marketing. Las empresas con estrategia sales-led la rompen en LinkedIn, mientras que las que apuestan al producto van más por contenido y SEO. No hay una receta mágica, todo depende de tus objetivos y los recursos que tengas a mano.
El mercado te muestra cómo tu producto encaja con los canales. Las empresas que van por ventas necesitan ir de frente, directo al grano. En cambio, las que apuestan al producto pueden ir más tranqui, construyendo una base sólida con marketing orgánico. Al final del día, tu estrategia de marketing tiene que ir de la mano con tu modelo de crecimiento.
Modelo de negocio: SaaS, fintech o ecommerce
El modelo de negocio define totalmente cómo vas a encarar el marketing. En SaaS, la recurrencia de ingresos te da una base re interesante para analizar qué canales rinden más. Y si hablás de fintech o ecommerce, el ticket promedio te marca el norte. Con estos números en la mano, podés elegir los mejores canales y distribuir la plata del marketing como corresponde.
Los canales de marketing funcionan distinto según cómo armaste tu modelo de negocio. Un SaaS la rompe con estrategias de retención y referidos. Un ecommerce necesita más publicidad pagada para traer gente nueva. Cada modelo tiene su magia y hay que encontrar la forma de sacarle el jugo a la inversión.
Producto: Painkiller o vitamina
Me encanta analizar productos desde una perspectiva diferente. Los painkiller son esos productos que resuelven problemas urgentes y la gente los necesita ya mismo. Las vitaminas son buenísimas pero no te sacan de un apuro. Esta diferencia cambia todo el juego del marketing y los canales que usamos. Los painkillers la rompen en canales de búsqueda activa porque la gente está desesperada buscando soluciones.
Los productos que te sacan de un problema urgente tienen un poder de atracción increíble. Generan más interés y los resultados en marketing son mucho mejores. Con las vitaminas hay que laburar distinto, tenés que educar más al cliente. Aprendí que esta diferencia te ayuda a elegir mejor los canales y armar una estrategia que realmente funcione.
Audiencia: Dónde está realmente
Descubrí que las discovery calls con tus Ideal Customer Profiles (ICPs) son oro puro para entender dónde está realmente tu audiencia. Después de varios años trabajando en marketing, aprendí que las suposiciones son el peor enemigo. Lo más valioso viene de escuchar directamente a tu gente, validar los canales que usan y conocer sus movimientos. Es increíble cómo cambia todo cuando dejás de adivinar y empezás a preguntar.
Los resultados son completamente diferentes cuando conocés bien a tu audiencia. Cada mercado tiene su propia onda, y eso lo noté en cada campaña que hice. Las redes sociales, los foros, los eventos en vivo… todo funciona distinto según dónde esté tu gente. Mi experiencia me mostró que la segmentación por ubicación hace magia en los números finales. No hay nada como adaptar el mensaje al lugar correcto.
Rentabilidad del canal: Análisis del CAC y escalabilidad
El CAC me obsesiona cada vez que pienso en invertir plata en marketing. No puedo dejar de pensar en cómo la competencia y la forma de escalar van a afectar los números finales. Un CAC alto me dice que el canal no va a durar mucho tiempo. La competencia me ayuda a ver dónde meter la cuchara, mientras que la escalabilidad me muestra si puedo crecer sin que se me vaya todo al carajo con los costos.
El análisis del CAC me vuela la cabeza porque me muestra exactamente cuánta plata gasto para conseguir cada cliente nuevo. Si gasto más de lo que me deja, el canal no tiene sentido. La escalabilidad me dice si puedo hacer crecer el negocio sin perder plata en el camino. Un canal que no escala bien me frena el crecimiento, por eso me tomo el tiempo de hacer estos números antes de meter un peso.
