Hace unos días, tuve la oportunidad de dictar una serie de 8 charlas a lo largo de una semana, donde el Modelo de Crecimiento de un SaaS fue la temática central y la #matriz78 su vedette estelar. Fue una experiencia enriquecedora y reveladora, tanto para los asistentes como para mí. La matriz 78 es un concepto fascinante que sostiene que si lográs ganar sostenidamente nuevos clientes y estos no churnean, tendrás asegurado un negocio interesantísimo en el futuro. Pero, ¿qué hace que este modelo sea tan especial y por qué nos cuesta tanto proyectar números no lineales?
El corazón del modelo SaaS: La Matriz 78
La matriz 78 es fundamental para entender el crecimiento de un negocio SaaS. Este modelo se basa en dos pilares esenciales que, si se mantienen, garantizan un crecimiento sostenido y exitoso. Estos pilares son:
Ganar nuevos clientes de manera sostenida.
Minimizar el churn o la pérdida de clientes.
El pago recurrente es lo que hace extremadamente atractivos a los negocios del tipo SaaS. John Warrillow, en su libro «Automatic Customer» publicado en 2015, proponía que todo negocio, sin importar su naturaleza, debería ser llevado a un modelo de suscripción. Este enfoque no solo asegura ingresos constantes, sino que también facilita la planificación y proyección a largo plazo.
Contextualizando el modelo SaaS
Durante las charlas, presenté varios ejercicios con dos números iniciales y propuse a los presentes estimar rápidamente el número resultante al finalizar el décimo año. Por ejemplo, si facturo 20k al cierre del primer año, crezco un 35% en facturación año tras año y mantengo las bajas controladas, ¿cuánto creen que voy a estar facturando al término del año 10?
La mayoría de las veces, las estimaciones estaban lejos del número real. Esto no era sorprendente, ya que el objetivo de la charla no era profundizar en esta dificultad cognitiva, sino en las características e implicancias del modelo de negocio SaaS. Sin embargo, la distancia entre los números que arrojaba este público calificado y el número real resultante fue sorprendente.
¿Por qué nos cuesta tanto proyectar números futuros?
Existen varias razones por las cuales somos malos proyectando números futuros, especialmente en modelos de crecimiento exponencial como el SaaS. Una de las principales razones es que el interés compuesto, que es el núcleo del crecimiento exponencial, nos resulta contra-intuitivo. Somos extremadamente lineales en nuestro pensamiento y nos cuesta entender cómo pequeños incrementos pueden llevar a grandes resultados a lo largo del tiempo.
Otra razón es el anclaje y el sesgo en el presente. Nos cuesta proyectar el futuro y desligarnos de los números «chicos» con los que cualquier negocio comienza. Este sesgo nos lleva a subestimar el potencial de crecimiento y a no considerar adecuadamente los efectos acumulativos del crecimiento compuesto.
Además, tendemos a considerarnos racionales y a ver las proyecciones de grandes números como un pensamiento mágico. Paradójicamente, percibimos estas proyecciones como inteligentes y no queremos que eso nos pase. Este sesgo cognitivo nos lleva a ser conservadores en nuestras estimaciones y a no aprovechar plenamente el potencial de crecimiento de nuestros negocios.
El interés compuesto y su impacto en el crecimiento exponencial
El interés compuesto es un concepto financiero que describe cómo los intereses ganados sobre una inversión se reinvierten para ganar más intereses. En el contexto de un negocio SaaS, esto se traduce en cómo los ingresos recurrentes se acumulan y generan más ingresos a lo largo del tiempo. Este efecto compuesto puede llevar a un crecimiento exponencial, donde los ingresos crecen a un ritmo cada vez más rápido.
Para ilustrar este punto, consideremos un negocio que factura 20k al cierre del primer año y crece un 35% en facturación año tras año. Al término del año 10, este negocio estaría facturando aproximadamente 370k. Este crecimiento exponencial es difícil de visualizar y proyectar para la mayoría de las personas, ya que estamos acostumbrados a pensar de manera lineal.
El interés compuesto es una herramienta poderosa para el crecimiento de un negocio SaaS, pero requiere una mentalidad a largo plazo y una comprensión profunda de cómo funciona el crecimiento exponencial. Es importante educar a los emprendedores y empresarios sobre este concepto para que puedan aprovechar plenamente su potencial.
Anclaje y sesgo en el presente
El anclaje es un sesgo cognitivo que nos lleva a depender demasiado de la primera información que recibimos al tomar decisiones. En el contexto de un negocio SaaS, esto puede llevarnos a subestimar el potencial de crecimiento al enfocarnos en los números iniciales y no considerar adecuadamente los efectos acumulativos del crecimiento compuesto.
Por ejemplo, si un negocio comienza con ingresos modestos, es fácil quedar anclado en esos números y no proyectar adecuadamente el crecimiento futuro. Este sesgo puede llevar a decisiones conservadoras y a no aprovechar plenamente las oportunidades de crecimiento.
Para superar este sesgo, es importante adoptar una mentalidad a largo plazo y considerar el potencial de crecimiento exponencial. Esto requiere una comprensión profunda de cómo funciona el interés compuesto y una disposición para desafiar nuestras suposiciones y sesgos cognitivos.
La percepción de racionalidad y el pensamiento mágico
Otro factor que contribuye a nuestra dificultad para proyectar números futuros es la percepción de racionalidad. Tendemos a vernos a nosotros mismos como seres racionales y a considerar las proyecciones de grandes números como un pensamiento mágico. Esto nos lleva a ser conservadores en nuestras estimaciones y a no aprovechar plenamente el potencial de crecimiento de nuestros negocios.
Para superar este sesgo, es importante adoptar una mentalidad abierta y estar dispuestos a desafiar nuestras suposiciones. Esto requiere una comprensión profunda de cómo funciona el crecimiento exponencial y una disposición para considerar escenarios optimistas y ambiciosos.
Además, es útil aprender de ejemplos exitosos y estudiar casos de negocios que han experimentado un crecimiento exponencial. Esto puede ayudarnos a visualizar mejor el potencial de crecimiento y a adoptar una mentalidad más ambiciosa y proactiva.
¿Qué es la Matriz 78?
La Matriz 78 es un modelo que sostiene que si lográs ganar sostenidamente nuevos clientes y estos no churnean, tendrás asegurado un negocio interesantísimo en el futuro. Este modelo se basa en dos pilares esenciales: ganar nuevos clientes de manera sostenida y minimizar el churn o la pérdida de clientes. El pago recurrente es lo que hace extremadamente atractivos a los negocios del tipo SaaS, ya que asegura ingresos constantes y facilita la planificación y proyección a largo plazo.
¿Cómo afecta el modelo SaaS a las proyecciones de negocio?
El modelo SaaS afecta las proyecciones de negocio al introducir el concepto de ingresos recurrentes y crecimiento compuesto. Esto significa que los ingresos se acumulan y generan más ingresos a lo largo del tiempo, lo que puede llevar a un crecimiento exponencial. Sin embargo, este crecimiento exponencial es difícil de proyectar para la mayoría de las personas debido a nuestra tendencia a pensar de manera lineal y a subestimar los efectos acumulativos del crecimiento compuesto.
¿Por qué soy malo evaluando números futuros?
Soy malo evaluando números futuros por varias razones. En primer lugar, el interés compuesto nos resulta contra-intuitivo y somos extremadamente lineales en nuestro pensamiento. En segundo lugar, tendemos a anclarnos en los números iniciales y no consideramos adecuadamente los efectos acumulativos del crecimiento compuesto. En tercer lugar, tendemos a vernos a nosotros mismos como seres racionales y consideramos las proyecciones de grandes números como un pensamiento mágico. Estos sesgos cognitivos nos llevan a ser conservadores en nuestras estimaciones y a no aprovechar plenamente el potencial de crecimiento de nuestros negocios.
Reflexiones finales sobre la Matriz 78 y el modelo SaaS
La Matriz 78 y el modelo SaaS ofrecen un enfoque poderoso para el crecimiento de negocios basados en suscripción. Al ganar nuevos clientes de manera sostenida y minimizar el churn, es posible asegurar ingresos constantes y facilitar la planificación a largo plazo. Sin embargo, proyectar números futuros en este contexto puede ser desafiante debido a nuestra tendencia a pensar de manera lineal y a subestimar los efectos acumulativos del crecimiento compuesto.
Adoptar una mentalidad a largo plazo y considerar el potencial de crecimiento exponencial.
Superar el sesgo del anclaje al enfocarse en los efectos acumulativos del crecimiento compuesto.
Desafiar nuestras suposiciones y estar dispuestos a considerar escenarios optimistas y ambiciosos.
Espero que este artículo te haya proporcionado una comprensión más profunda de la Matriz 78 y el modelo SaaS. Te invito a compartir tus pensamientos y experiencias en los comentarios, así como a compartir este artículo con otros interesados en el tema. ¡Gracias por leer!
Preguntas Frecuentes:
¿Cómo puede B2B SaaS en LATAM aprovechar las tendencias del 2024 para acelerar su crecimiento?
En 2024, las startups B2B SaaS en LATAM tienen varias oportunidades para acelerar su crecimiento. La clave está en adaptarse a las nuevas tendencias tecnológicas y de mercado, como el uso de inteligencia artificial, la automatización de procesos y la personalización en el servicio al cliente. Además, las empresas deben enfocarse en crear relaciones de confianza mediante estrategias de inbound marketing, que les permitan generar leads calificados y optimizar sus conversiones. Aprovechar las tendencias en la región, como la digitalización acelerada y el crecimiento de e-commerce, también puede ser un factor diferenciador clave.
¿Qué papel juega el servicio al cliente en el éxito de las empresas SaaS?
El servicio al cliente es un componente fundamental para el éxito de las empresas SaaS en LATAM. Las empresas que se enfocan en proporcionar un servicio excepcional logran no solo mantener a sus clientes actuales, sino también generar referencias y recomendaciones que les ayuden a atraer nuevos leads. Un servicio al cliente eficiente y personalizado, que resuelva problemas rápidamente, mejora la experiencia del usuario y fomenta la fidelidad, lo cual es esencial en mercados altamente competitivos como el SaaS en LATAM.
¿Cómo utilizar el inbound marketing para generar más ventas?
El inbound marketing es una estrategia poderosa para las startups B2B SaaS, ya que se enfoca en atraer leads calificados a través de contenido relevante y valioso. Para implementarlo, las empresas deben crear contenido educativo que responda a las necesidades de su público objetivo y que los guíe a lo largo del proceso de compra. Además, deben optimizar su posicionamiento web para asegurar que los prospectos encuentren este contenido en los motores de búsqueda. Al generar confianza y establecerse como expertos en su área, las startups SaaS pueden transformar visitantes en leads y estos, a su vez, en clientes fieles.
¿Qué métricas deben seguir las startups SaaS para medir su crecimiento?
Las startups SaaS deben enfocarse en varias métricas clave para medir su crecimiento. Entre las más importantes se encuentran el Customer Acquisition Cost (CAC), que indica cuánto cuesta adquirir un cliente, y el Lifetime Value (LTV), que mide el valor de un cliente a lo largo de su relación con la empresa. Además, la tasa de retención de clientes es crucial, ya que una alta retención indica que los usuarios están satisfechos y comprometidos. Otras métricas relevantes incluyen el churn rate (tasa de cancelación) y el Monthly Recurring Revenue (MRR), que muestra los ingresos recurrentes mensuales generados por los clientes.
¿Cómo pueden los emprendedores aprovechar LinkedIn para expandir su red y generar ventas?
LinkedIn para emprendedores SaaS es una plataforma ideal para los emprendedores SaaS en LATAM que buscan expandir su red y generar ventas. Para aprovecharla, deben optimizar su perfil y el de su empresa, asegurándose de que reflejan su experiencia y propuesta de valor de manera clara. Además, pueden usar LinkedIn para compartir contenido relevante y educacional, como artículos y publicaciones que muestren su experiencia en el sector SaaS. Participar en grupos de discusión, conectar con potenciales clientes y socios, y hacer uso de LinkedIn Ads para promover sus soluciones son otras estrategias efectivas para generar más leads y aumentar las ventas.
