Llamadas de Ventas: errores comunes

Después de más de 100 demos durante el mes de abril junto al equipo de Mental Test Lab, me di cuenta de que había ciertos errores que cometía en las llamadas de discovery o ventas. Estos errores, aunque comunes, pueden tener un impacto significativo en los resultados. Hoy quiero compartir con ustedes tres de esos errores y cómo los fui puliendo para obtener mejores resultados.

Errores comunes en llamadas de discovery o ventas

En el mundo de las ventas, cada interacción cuenta. Las llamadas de discovery son cruciales para entender las necesidades del prospecto y ofrecer soluciones adecuadas. Sin embargo, hay errores que pueden estar saboteando los esfuerzos realizados. Aquí te dejo tres errores comunes que debes evitar, y que alguna vez cometí:

  • Demo en formato monólogo
  • Interrogatorios exhaustivos
  • No definir los pasos a seguir

Estos errores pueden parecer obvios, pero es sorprendente cuántas veces los cometemos sin darnos cuenta. Vamos a profundizar en cada uno de ellos para entender mejor cómo evitarlos y mejorar nuestras llamadas de discovery.

La importancia de una buena llamada de discovery

Las llamadas de discovery son el primer contacto real que tenemos con un prospecto. Es nuestra oportunidad para entender sus necesidades, sus problemas y cómo nuestro producto o servicio puede ayudarles. Una buena llamada de discovery puede ser la diferencia entre cerrar una venta o perder un cliente potencial.

En estas llamadas, es fundamental establecer una conexión con el prospecto. No se trata solo de vender, sino de escuchar y entender. Esto nos permite ofrecer soluciones más personalizadas y relevantes, lo que aumenta nuestras posibilidades de éxito. 

Demo en formato monólogo

Uno de los errores más comunes que cometí fue hacer demos en formato monólogo. Conocía tan bien mi producto que tendía a hacer un recorrido demasiado extenso, lo que confundía al prospecto y limitaba la interacción durante la reunión.

Es clave evitar explicaciones infinitas y, en cambio, enfocarse en evidenciar el conocimiento de la problemática y ofrecer una solución concreta. Esto agrega mucho más valor y mantiene al prospecto interesado. Aquí hay algunas estrategias para evitar este error:

  • Hacer preguntas abiertas para fomentar la participación del prospecto
  • Enfocarse en los puntos de dolor del prospecto y cómo tu producto puede solucionarlos
  • Ser conciso y directo en tus explicaciones

Al aplicar estas estrategias, logré que mis demos fueran más interactivas y efectivas. El prospecto se sentía más involucrado y podía ver claramente cómo mi producto podía ayudarle.

Interrogatorios exhaustivos

Otro error que cometí fue hacer interrogatorios exhaustivos. Si bien calificar al prospecto es esencial, seleccionar preguntas clave y conectarlas de manera fluida es fundamental para mantener una conversación interesante sin generar un ambiente de incomodidad.

Ganarse el respeto del otro antes de profundizar en las preguntas es clave. Esto se logra mediante una investigación previa y un conocimiento sólido de la industria. Aquí hay algunas estrategias para mejorar la fluidez en las preguntas de calificación:

  • Investigar al prospecto y su industria antes de la llamada
  • Hacer preguntas abiertas que fomenten la conversación
  • Escuchar activamente y adaptar tus preguntas según las respuestas del prospecto

Al aplicar estas estrategias, logré que mis llamadas fueran más fluidas y naturales. El prospecto se sentía más cómodo y estaba más dispuesto a compartir información valiosa.

Definir los pasos a seguir sin falta

El último error que cometí fue no definir los pasos a seguir al final de la llamada. Destinar al menos 3 – 5 minutos al final de la llamada para acordar los próximos pasos, incluyendo la forma de contacto y las fechas estimadas, nos permite mantener una relación activa con el prospecto.

Es crucial ser claro y específico sobre los próximos pasos. Esto no solo muestra profesionalismo, sino que también asegura que ambas partes estén en la misma página. Aquí hay algunas estrategias para definir los próximos pasos:

  • Resumir los puntos clave discutidos durante la llamada
  • Acordar una fecha y hora para la próxima reunión o seguimiento
  • Enviar un correo electrónico de confirmación con los detalles acordados

Al aplicar estas estrategias, logré mantener una relación activa con mis prospectos y aumentar mis tasas de conversión.

¿Por qué es crucial definir los próximos pasos al final de la llamada?

Definir los próximos pasos al final de la llamada es crucial porque nos permite mantener una relación activa con el prospecto. Esto muestra profesionalismo y asegura que ambas partes estén en la misma página. Además, acordar una fecha y hora para la próxima reunión o seguimiento nos permite avanzar en el proceso de ventas de manera más efectiva.

Conclusión: Mejorando nuestras llamadas de discovery

En resumen, evitar estos errores comunes puede tener un impacto significativo en nuestras llamadas de discovery y ventas. Al hacer demos más interactivas, mejorar la fluidez en las preguntas de calificación y definir claramente los próximos pasos, podemos aumentar nuestras tasas de conversión y construir relaciones más sólidas con nuestros prospectos.

  • Evita hacer demos en formato monólogo
  • Mejora la fluidez en las preguntas de calificación
  • Define claramente los próximos pasos al final de la llamada.

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