Carolina Samsing nos abrió los ojos sobre tres errores que todos cometemos al armar nuestro ICP. Estos errores son re comunes y pueden complicar todo el laburo de marketing que venimos haciendo. Entender bien estos puntos nos va a ayudar a tener un perfil de cliente que realmente funcione y que vaya de la mano con lo que queremos lograr en el negocio.
Definir el ICP desde el escritorio
Me di cuenta que muchos cometen el error de armar el ICP desde la comodidad de su escritorio. Completar tablas con características demográficas no alcanza para nada. Después de charlar con varios clientes reales, noté que las conversaciones cara a cara te dan una data mucho más rica. En cada charla descubrís detalles y necesidades que jamás podrías captar en un formulario. Al final, si no salís a hablar con la gente, terminás armando un perfil ideal que nada que ver con la realidad.
Lo más importante es entender qué es lo que realmente le duele a tu cliente. Conocer sus problemas te ayuda a armar un ICP mucho más real. Si no entendés bien ese dolor, vas a terminar creando algo que no le sirve a nadie. Cada vez que pienso en las necesidades reales de mis clientes, veo cómo cambia todo mi enfoque de marketing. Un ICP bien armado sale de entender a fondo qué busca realmente la persona del otro lado.
Primeros clientes no son tu ICP
Los primeros clientes que conseguí no representaban mi ICP real. Eran amigos, familia e inversores que me apoyaron desde el día uno. Re bueno tener ese apoyo inicial, pero no me servía para entender el mercado de verdad. Me di cuenta que no podía tomar decisiones basándome solo en lo que me decían estas personas cercanas.
El mercado real es otra cosa totalmente distinta. Me puse a analizar datos concretos y a entender qué necesitaban los clientes de verdad. No me quedé con el feedback inicial porque me hubiera llevado por mal camino con el marketing. Aprendí que vale la pena dedicarle tiempo a conocer bien a fondo quién es tu cliente ideal.
El ICP no es estático
El ICP no es algo estático que definís una vez y te olvidás. Las personas cambian todo el tiempo, y sus gustos y necesidades también. Lo que funcionó el año pasado capaz hoy ya no tiene el mismo resultado. Por eso me parece re importante ir adaptando la estrategia según cómo va evolucionando el mercado.
Me gusta revisar el ICP cada cierto tiempo, y siempre me pregunto ¿Cuándo fue la última vez que revisaste tu ICP? Un análisis cada tanto te ayuda a ver si lo que estás haciendo sigue conectando con lo que tus clientes realmente necesitan y quieren.
