Esta semana tuve una charla muy interesante con Cristian Mendivelso H, el flamante líder comercial de Inbound Tools, una startup que estamos desarrollando en SquadS Ventures. Cristian se acercó en búsqueda de consejos para maximizar la performance de su equipo comercial. Después de analizar su situación, le propuse cinco mandamientos que considero esenciales para cualquier equipo de ventas que quiera alcanzar el éxito. A continuación, les dejo un resumen de mi devolución junto a mi mejor intento de acompañarlo en este desafío.
Los 5 mandamientos para maximizar la performance de un equipo comercial
Para lograr un equipo comercial eficiente y exitoso, es fundamental seguir ciertos principios clave. Aquí te dejo una lista con los cinco mandamientos que considero esenciales para cualquier equipo de ventas:
#FOCO: Un equipo acotado, comprometido y alineado.
#RITMO: Priorizar la cantidad de demos semanales.
#PRESENCIA: Consistencia en la prioridad de las conversaciones.
#SIMPLIFICAR: Reducir la complejidad del proceso comercial.
#GROWTH es COMERCIAL: Medir el crecimiento por la cantidad de leads calificados.
Ahora, vamos a profundizar en cada uno de estos mandamientos para entender mejor cómo pueden aplicarse y qué beneficios pueden traer a tu equipo comercial.
La importancia del foco en un equipo comercial
El primer mandamiento que le propuse a Cristian fue el de #FOCO. Observé que había mucha gente participando del proceso comercial con tiempos «prestados» y objetivos que friccionaban con la agenda de ejecución brillante que buscaban Cristian y su equipo. Esto generaba una falta de alineación y compromiso que afectaba negativamente la performance del equipo.
Para solucionar esto, le recomendé a Cristian que prefiriera un equipo acotado, comprometido, alineado y super ejecutivo, incluso a expensas de hacerlo más chico. Un equipo más pequeño pero bien enfocado puede ser mucho más eficiente y efectivo que uno grande y desorganizado. La clave está en tener a las personas adecuadas, con los objetivos claros y trabajando en perfecta sintonía.
El ritmo como clave del éxito
El segundo mandamiento es el de #RITMO. En mi opinión, el principal KPI a seguir deben ser las cantidades de demos semanales consumadas, incluso por encima del volumen de deals cerrados. La razón es simple: cuanto más demos realices, más oportunidades tendrás de cerrar deals en el futuro.
Le sugerí a Cristian que no se detuvieran y que se enfrentaran con el mayor número de discoveries y presentaciones posibles, mejorándolas con cada iteración. La práctica hace al maestro, y en el mundo de las ventas, la repetición y la mejora continua son fundamentales para alcanzar el éxito.
La presencia y la consistencia en las conversaciones
El tercer mandamiento es el de #PRESENCIA. Con un funnel rico en prospectos, es clave ser consistente con la prioridad de las conversaciones. Aquí le propuse a Cristian un orden sugerido basado en el principio de Last In First Out (LIFO):
Nuevos deals
Deals en negociación
Prospecting (búsqueda de nuevos deals)
Cementerio (búsqueda de oportunidades en gestiones discontinuadas o inactivas)
Este enfoque permite mantener un flujo constante de nuevas oportunidades mientras se sigue trabajando en las negociaciones actuales y se busca reactivar oportunidades pasadas. La consistencia en la prioridad de las conversaciones es fundamental para no perder ninguna oportunidad y maximizar la performance del equipo comercial.
Simplificar el proceso comercial
El cuarto mandamiento es el de #SIMPLIFICAR. Me encontré con un CRM funnel de muchos stages en el equipo de Cristian. A simple vista, identificamos la existencia de tres hitos manuales a cumplir antes de la primera conversación, sumado a la necesidad de dos reuniones para comenzar a contar nuestra propuesta de valor.
Le sugerí a Cristian que se inclinara en sentido opuesto: vamos directo a la llamada, directo a la demo y calificamos o describimos el tamaño de la oportunidad conversando. Simplificar el proceso comercial no solo ahorra tiempo, sino que también permite una mayor agilidad y flexibilidad para adaptarse a las necesidades del cliente.
Growth es comercial
El quinto y último mandamiento es el de #GROWTH es COMERCIAL. Observé que el KPI de esta área estaba desconectado del objetivo comercial. Le recordé a Cristian que «Growth tiene que ser medido por la cantidad de leads calificados que trae al funnel; el resto es prensa, desarrollo de marca o comunicación».
Es fundamental que el equipo de growth esté alineado con los objetivos comerciales y que sus KPIs reflejen esta alineación. De esta manera, se asegura que todos los esfuerzos estén dirigidos hacia el mismo objetivo: generar leads calificados que puedan convertirse en clientes.
¿Cómo se puede mejorar la performance de un equipo comercial?
Mejorar la performance de un equipo comercial requiere un enfoque integral que abarque desde la selección del equipo hasta la medición de los resultados. Es fundamental tener un equipo comprometido y alineado, con objetivos claros y bien definidos. Además, es importante mantener un ritmo constante de actividades comerciales, priorizando las demos y las conversaciones con prospectos. Simplificar el proceso comercial también es clave para aumentar la agilidad y la eficiencia del equipo. Finalmente, es esencial que el equipo de growth esté alineado con los objetivos comerciales y que sus KPIs reflejen esta alineación.
¿Cuáles son los KPIs más importantes a medir en ventas?
En ventas, los KPIs más importantes a medir son aquellos que reflejan el progreso hacia los objetivos comerciales. Algunos de los KPIs más relevantes incluyen la cantidad de demos semanales consumadas, el volumen de deals cerrados, la tasa de conversión de leads a clientes, y el valor promedio de los deals cerrados. Además, es importante medir la cantidad de leads calificados generados por el equipo de growth, ya que esto refleja la efectividad de las estrategias de generación de leads.
¿Qué enfoque es mejor: controlar la cantidad de deals cerrados o la cantidad de demos?
En mi opinión, es más importante controlar la cantidad de demos realizadas que la cantidad de deals cerrados. La razón es simple: cuanto más demos realices, más oportunidades tendrás de cerrar deals en el futuro. Además, las demos permiten mejorar continuamente las presentaciones y adaptarlas a las necesidades del cliente. Por supuesto, cerrar deals es fundamental, pero sin un flujo constante de demos, las oportunidades de cerrar deals se reducirán significativamente.
Conclusión: Los 5 mandamientos para maximizar la performance de un equipo comercial
Para maximizar la performance de un equipo comercial, es fundamental seguir ciertos principios clave. Estos cinco mandamientos pueden servir como guía para cualquier equipo de ventas que quiera alcanzar el éxito:
#FOCO: Un equipo acotado, comprometido y alineado.
#RITMO: Priorizar la cantidad de demos semanales.
#PRESENCIA: Consistencia en la prioridad de las conversaciones.
Espero que estos consejos sean útiles para Cristian Mendivelso H y su equipo en Inbound Tools. Si tenés alguna otra sugerencia o creés que he omitido algo importante, no dudes en dejar tu comentario. ¡Me encantaría escuchar tus opiniones y seguir aprendiendo juntos!
