¿Alguna vez te preguntaste si el funnel comercial tradicional es realmente la mejor manera de gestionar tus leads? Hoy quiero compartir una perspectiva diferente que he estado implementando en distintos equipos de SquadS Ventures. Inspirado por mi amor por la tablet reMarkable (gracias Daniel Soldan por uno de los mejores regalos de todos los tiempos), he creado un sketch que ya he usado tres veces con diferentes equipos. Este enfoque no solo es innovador, sino que también es altamente accionable.
Transformando el Funnel Comercial Tradicional
El objetivo de este nuevo enfoque es evangelizar sobre el abandono del típico y tradicional funnel comercial. En su lugar, propongo un modelo que invita a tomar insights en vivo, utilizando la variable recencia como agrupador principal. Esta es la misma «R» del modelo RFM que destaca la importancia de la actualidad de los hábitos de compra en ecommerce y de los datos en general. EmBlue, por ejemplo, utiliza esta «R» en su polinómica para entender la propensión de un contacto a conversar en función de su actividad reciente, categorizándolos en «nuevo», «reciente», «dormido», «inactivo» o «caduco». Aquí están los puntos clave de esta nueva vista del funnel:
No es más que un análisis de cohort que agrupa a los deals semanalmente por su fecha de creación.
Si manejás las Tablas Pivot en Excel o Google Sheets, podés usar la dimensión «fecha de creación» con formato «Semanal» para agrupar los distintos deals.
Las columnas son simplemente los distintos estados de avance del funnel donde contabilizás la cantidad de deals que se encuentran en cada stage.
Este enfoque te invita a ver los datos de una manera que prioriza la acción inmediata y la eficiencia. Vamos a desglosar estos puntos para entender mejor cómo pueden transformar tu gestión comercial.
Contextualizando el Nuevo Funnel Comercial
El análisis de cohort es una técnica poderosa que permite agrupar a los deals por su fecha de creación. Esto te da una visión clara de cómo se comportan los deals a lo largo del tiempo. En lugar de ver un embudo estático, ves un flujo dinámico que te muestra qué tan rápido o lento se están moviendo tus deals.
Utilizar Tablas Pivot en Excel o Google Sheets es una manera sencilla pero efectiva de implementar este análisis. Al agrupar los deals por semana, podés identificar rápidamente cuáles son los más recientes y, por lo tanto, los más accionables. Esto te permite enfocar tus esfuerzos en los deals que tienen más probabilidades de cerrarse pronto.
El Análisis de Cohort: Un Enfoque Dinámico
El análisis de cohort no es más que una forma de agrupar datos para ver cómo se comportan a lo largo del tiempo. En este caso, estamos agrupando los deals por su fecha de creación. Esto te permite ver cómo se mueven los deals a través del funnel y te da una idea clara de cuáles son los más recientes y, por lo tanto, los más accionables.
Para implementar esto, solo necesitas manejar las Tablas Pivot en Excel o Google Sheets. Podés usar la dimensión «fecha de creación» con formato «Semanal» para agrupar los distintos deals. Esto te da una visión clara de cómo se están moviendo los deals a lo largo del tiempo y te permite identificar rápidamente cuáles son los más recientes.
Las columnas en tu Tabla Pivot serán los distintos estados de avance del funnel. Esto te permite ver cuántos deals se encuentran en cada stage y te da una idea clara de cómo se están moviendo a través del funnel. Es una manera sencilla pero efectiva de gestionar tus leads y asegurarte de que estás enfocando tus esfuerzos en los deals más accionables.
La Importancia de la Recencia
La recencia es una variable clave en este nuevo enfoque. Al agrupar los deals por su fecha de creación, podés identificar rápidamente cuáles son los más recientes y, por lo tanto, los más accionables. Esto te permite enfocar tus esfuerzos en los deals que tienen más probabilidades de cerrarse pronto.
Además, la recencia te permite auditar rápidamente la velocidad con la que se mueve tu equipo comercial. Si hay un deal que ha pasado varios días o semanas en un mismo estado, es el momento ideal para hacer la pregunta «¿qué está pasando acá?» o mejor dicho «¿cómo puedo ayudarte con estos deals que no se mueven?».
Este enfoque no solo te ayuda a priorizar tus esfuerzos, sino que también te da una visión clara de cómo se está desempeñando tu equipo comercial. Es una manera efectiva de asegurarte de que estás maximizando tus recursos y enfocando tus esfuerzos en los deals más prometedores.
Implementación en SquadS Ventures
En SquadS Ventures, ya hemos implementado este enfoque en Boris Returns utilizando una combinación de NetHunt CRM, Google App Script, Google Sheets y Looker. Este mix de herramientas nos permite tener una visión clara y dinámica de cómo se están moviendo nuestros deals a través del funnel.
Además, hemos alineado a nuestro equipo para asegurarnos de que todos estén enfocados en los deals más recientes y accionables. Esto nos ha permitido mejorar nuestra eficiencia y asegurarnos de que estamos maximizando nuestros recursos.
También hemos implementado esta vista en todos los proyectos de SquadS Ventures, donde analizamos la activación de nuestras BBCC y el impacto de nuestras conversiones digitales. Este enfoque nos ha permitido tener una visión clara y dinámica de cómo se están moviendo nuestros deals a través del funnel y asegurarnos de que estamos maximizando nuestros recursos.
¿Cómo puedo priorizar los leads más accionables en mi equipo comercial?
Priorizar los leads más accionables es fundamental para maximizar la eficiencia de tu equipo comercial. Utilizando el análisis de cohort y agrupando los deals por su fecha de creación, podés identificar rápidamente cuáles son los más recientes y, por lo tanto, los más accionables. Esto te permite enfocar tus esfuerzos en los deals que tienen más probabilidades de cerrarse pronto. Además, auditar la velocidad con la que se mueven los deals a través del funnel te permite identificar rápidamente cualquier problema y tomar medidas para solucionarlo.
¿Cómo puedo analizar rápidamente la velocidad de movimiento de los deals en mi funnel?
Para analizar rápidamente la velocidad de movimiento de los deals en tu funnel, podés utilizar Tablas Pivot en Excel o Google Sheets. Agrupando los deals por su fecha de creación y utilizando las columnas para representar los distintos estados de avance del funnel, podés ver rápidamente cuántos deals se encuentran en cada stage y cuánto tiempo han pasado allí. Esto te permite identificar rápidamente cualquier problema y tomar medidas para solucionarlo. Además, te da una visión clara de cómo se está desempeñando tu equipo comercial y te permite asegurarte de que estás maximizando tus recursos.
¿Qué herramientas se pueden utilizar para implementar este nuevo enfoque en un equipo de ventas?
Para implementar este nuevo enfoque en un equipo de ventas, podés utilizar una combinación de herramientas como NetHunt CRM, Google App Script, Google Sheets y Looker. NetHunt CRM te permite gestionar tus leads y asegurarte de que estás maximizando tus recursos. Google App Script y Google Sheets te permiten crear Tablas Pivot para agrupar los deals por su fecha de creación y ver cómo se están moviendo a través del funnel. Looker te da una visión clara y dinámica de cómo se están moviendo tus deals a través del funnel y te permite asegurarte de que estás maximizando tus recursos.
Resumiendo el Nuevo Enfoque del Funnel Comercial
Este nuevo enfoque del funnel comercial no solo es innovador, sino también altamente accionable. Al utilizar el análisis de cohort y la variable recencia como agrupador principal, podés priorizar tus esfuerzos en los deals más recientes y accionables. Además, este enfoque te permite auditar rápidamente la velocidad con la que se mueve tu equipo comercial y tomar medidas para solucionar cualquier problema. Aquí están los puntos clave:
Agrupar los deals por su fecha de creación utilizando Tablas Pivot en Excel o Google Sheets.
Utilizar las columnas para representar los distintos estados de avance del funnel.
Priorizar los deals más recientes y accionables para maximizar tus recursos.
Espero que este nuevo enfoque te sea útil y te ayude a mejorar la eficiencia de tu equipo comercial. Si tenés alguna pregunta o querés compartir tu experiencia, no dudes en dejar un comentario o compartir este artículo con tu red. ¡Vamos a transformar juntos la manera en que gestionamos nuestros leads!
