La forma en que las marcas atraen y convierten clientes está cambiando radicalmente. Y no lo digo desde la teoría, sino desde lo que estamos rastreando cada semana con datos concretos.
El jueves participé en un webinar con emBlue donde discutimos exactamente esto: cómo la inteligencia artificial está rediseñando el mapa de visibilidad digital para las empresas B2B. Y las conclusiones son, sinceramente, reveladoras.
El ranking de fuentes que cita la IA es más inestable de lo que pensamos
Acá va el primer dato que creo que deberían tener en cuenta: el ranking de fuentes que cita la IA es tremendamente inestable. Y tu sitio, con alta probabilidad, no está arriba.
En nuestros últimos trackeos —que incluyen 5 modelos de lenguaje y 7 industrias diferentes— encontramos patrones que vale la pena detallar:
- YouTube mostró hasta un 3X de aumento en su consideración como fuente citada por los modelos de IA
- Instagram duplicó su presencia en citas, algo que hace seis meses parecía impensable
- Reddit cayó un poco en cuanto a participación total, pero en términos absolutos se mantuvo como referencia
- Wikipedia ya casi no existe en las respuestas generadas por IA
¿Qué significa esto en la práctica? Que si tu estrategia de contenido sigue centrada únicamente en tu blog o en posicionamiento SEO tradicional, estás perdiendo terreno rápidamente. La IA está redefiniendo qué contenidos son considerados relevantes y desde qué plataformas.
El journey de compra ya no es lo que era
La segunda joyita del webinar salió cuando empezamos a mapear el nuevo journey de compra. Y acá la diferencia es abismal:
| Antes | Ahora |
|---|---|
| Palabra clave → Conversión | Necesidad (IG, TikTok) → Investigación en ChatGPT/Gemini → Prueba social en foros (Reddit) → Búsqueda en Google → Conversión |
Este cambio no es menor. Antes, el camino era relativamente directo: alguien buscaba algo en Google, encontraba tu contenido, y si estaba bien optimizado, convertías. Simple.
Ahora el proceso es mucho más fragmentado. La necesidad se identifica en redes sociales como Instagram o TikTok. Después viene la investigación en herramientas de IA como ChatGPT o Gemini. Luego se busca prueba social en foros tipo Reddit. Recién después se hace una búsqueda tradicional en Google. Y finalmente, conversión.
¿Ven la diferencia? El punto de contacto inicial cambió. Y si no estás presente en esos espacios de descubrimiento y validación temprana, llegás tarde al partido.
En SquadS Ventures venimos trabajando en cómo adaptar estos sistemas de atracción para que las empresas B2B y SaaS no se queden atrás en esta transformación. No se trata solo de estar en más canales, sino de entender cómo cada uno funciona dentro del nuevo journey.
El verdadero desafío no es técnico
Y acá viene lo que para mí fue el insight más interesante del webinar, algo que trajo Nicolás Ferreiro: el desafío más grande hoy no es técnico. Es convencer al resto de los equipos en la estrategia, aunque todavía sea difícil medir.
Esto lo veo todo el tiempo. Tenemos las herramientas, tenemos los datos, sabemos qué hay que hacer. Pero después viene el tema de alinear a finanzas, a ventas, a producto. Convencerlos de que invertir en posicionamiento en IA, en presencia en redes que antes no considerábamos, tiene sentido aunque el ROI inmediato no sea tan claro como con paid media.
Es un cambio de mindset. Y ese cambio, en mi experiencia, es más lento que cualquier implementación técnica.
Después vinieron las preguntas del público, que también fueron muy reveladoras:
- ¿Qué herramienta usar para medir presencia en IA?
- ¿Cuánto tarda en tomar contenido nuevo?
- ¿Cómo priorizamos entre tantos canales?
Todas preguntas válidas. Y todas reflejan una misma ansiedad: entender cómo adaptarse sin perder el foco.
Si algo me quedó claro del webinar es que necesitamos repensar completamente cómo pensamos la atracción de clientes. No se trata de hacer más de lo mismo en más lugares. Se trata de entender que las reglas cambiaron, que los puntos de contacto se movieron, y que necesitamos sistemas que reflejen esta nueva realidad.
Gracias a Gulliana Burga Farfán y Nicolás Ferreiro por la charla. Fue tremendamente útil.
¿Cómo están adaptando ustedes su estrategia de atracción a este nuevo escenario? Me encantaría conocer sus experiencias.
