Ayer tuvimos un workshop presencial con Andrés Nájera y la comunidad de SquadS Ventures, Inbound Tools, Referent y Delta Teams que me dejó pensando toda la noche. No porque aprendimos algo totalmente nuevo, sino porque validamos algo que ya sabíamos pero que pocos están dispuestos a hacer: el trabajo arduo detrás de un sistema comercial que realmente funciona.
La mayoría de los puntos que compartí vienen de la experiencia, y también del sistema comercial que implementamos en Inbound Tools como proceso de construcción de confianza con cuentas clave. Y creeme, no es magia ni suerte. Es simplemente estar dispuesto a hacer lo que otros no hacen.
El Número que Nadie Quiere Escuchar
Dieciocho puntos de contacto antes de la respuesta. Sí, leíste bien: 18 touchpoints. Este número que trajo Andrés es contundente y real, pero nadie está dispuesto a hacerlo. La mayoría abandona después del segundo o tercer intento. El 92% de los vendedores se rinden después del cuarto intento, mientras que el 80% de las ventas se cierran entre el quinto y el duodécimo contacto.
Está totalmente en línea con el sistema de construcción de confianza que desarrollamos y que hoy genera excelentes resultados en empresas como WillDom, AENIMA, marei, CertiSur, entre otras. No es teoría, es lo que hacemos todos los días.
El Referido Se Pide y Se Construye
Nadie te va a referenciar si antes no cultivaste el vínculo. Punto. En Inbound Tools escalamos ese proceso con inteligencia comercial, pero la base sigue siendo humana: generar confianza primero, pedir referidos después.
La pregunta abre más puertas que la oferta. En lugar de vender en el primer contacto, preguntá si conoce a alguien a quien le pueda servir. Y pedí permiso para volver a escribir en dos semanas. Eso cambia todo el juego.
Canales, Formatos y Automatización Inteligente
El texto es el formato más fácil de rechazar. Por eso trabajamos con variedad de canales y formatos según el peso de la cuenta:
- Al prospecto que encaja con el ICP: le dedicamos más tiempo, más canales y más personas del equipo
- Al resto: automatización
No se trata de hacer más volumen sin sentido. Se trata de ser estratégicos con dónde ponemos la energía. Las cuentas clave merecen un esfuerzo multicanal y personalizado. Las demás, un proceso eficiente y automatizado que no consuma recursos innecesarios.
La Reflexión Más Incómoda
No necesitás más features, necesitás vender. Esta fue la reflexión más incómoda de la tarde, sobre todo para mi equipo. Internamente también caemos en producto, producto, producto, y no le damos tiempo a la parte comercial.
Ya teníamos reservado 1 hora por día, pero pocos en mi equipo lo hace. Ahora sí estamos reservando un par de horas para maximizar el valor que entregamos a nuestros potenciales clientes durante todo el proceso comercial. No es solo tiempo en el calendario, es commitment real con el proceso.
Lo Que Realmente Importa
Gracias Andrés por la generosidad de compartir tu experiencia con nuestra comunidad. Estos espacios donde podemos hablar sin filtro sobre lo que realmente funciona son los que necesitamos más.
Si conocés a algún gerente o dueño de PyME de +20 empleados, que tenga el dolor del sistema comercial y quiera crecer, me podrías referir? Así cerramos el círculo: primero construimos el vínculo, ahora te pido el referido.
El sistema comercial no es sexy, pero es lo que separa a las empresas que crecen de las que se quedan hablando de producto. Y eso lo aprendimos ayer, una vez más, con datos reales y experiencias concretas.
Abrazo emprendedor!
